近日，第十一届健康商品交易大会（西鼎会）在浙江湖州开幕。超5万名行业同仁齐聚，围绕"卖好商品，满足多元健康需求"这一主题，共同探讨药品零售行业的破局之道。
本届大会以卖好商品，满足多元健康需求为主题，吸引超5万名行业同仁参会。在零售药店（884300）关店潮、品类增长承压、消费（883434）需求升级的多重背景下，大会聚焦创新药（886015）、健康消费（883434）品、银发健康三大增长赛道，工商企业代表围绕产品力、品牌力、渠道赋能、ai应用（886108）等核心议题展开深度对话，为行业高质量发展划定清晰路径。
从“卖药”到“卖健康”：药店的非药突围
流量与客单价瓶颈下，零售药房正从药品销售终端升级为线下健康流量核心入口，成为美妆、药妆、中药创新品的必争之地。
贝泰妮（300957）医药事业部总经理马春伟表示："当流量和客单价的瓶颈期同时到来的时候，大家转过头来发现，零售药房是一个天然的线下流量窗口。"
在健康消费（883434）品领域，贝泰妮（300957）的薇诺娜品牌已深耕药房渠道多年。马春伟介绍，其核心用户画像呈现明显的年轻化趋势，他特别强调，功效性护肤品与普通化妆品（884272）有严格区分，"核心在于安全和有效，要看有没有循证医学支撑、医院（884301）共创经验，以及真实的临床观察数据。"。
面对日益激烈的价格竞争，头部企业正在从单一产品竞争转向解决方案提供。贝泰妮（300957）在西鼎会上首次发布了薇诺娜"械妆联合解决方案"，"从单一产品供应商升级为解决方案提供者，正是我们应对价格竞争的核心护城河。"。
这一转变背后，是消费（883434）需求的深层变迁。柳药集团（603368）成药营销中心常务副总经理吴艳玲指出，，健康产业需求正从治病向防病、调理、康养升级，消费（883434）者对品质要求更严苛、需求更细分，企业需精准匹配不同场景的产品定位，以细分需求撬动市场增量。
中康科技零售市场高级研究经理彭璐用一组数据佐证了非药品类的战略价值：过去一年，非药销售占比超过30%的门店，其店均销售额和毛利额均显著高于全国药店（884300）平均水平。在她看来，非药不只是药店（884300）的利润"压舱石"，更是专业服务（884257）的天然延伸——消费（883434）者在药店（884300）完成"检测-咨询-体验-购买"的闭环，这种服务体验是线上无法复制的。
产品、品牌、服务“三力”构建护城河
2026年是药品零售行业专业化、集约化、智能化转型的关键之年。院外市场的竞争，已从价格、流量竞争，转向产品品质、专业服务（884257）、数字化能力的综合比拼。
在产品同质化与价格竞争的压力下，头部企业正致力于构建更深的护城河。
九华华源的营销中心总经理林根声透露，公司核心产品百蕊颗粒获批首批中药二级保护品种，公司投入超过六年进行研发和循证医学建设，才最终获批。
“中药二级保护品种为商业化打开新空间，既填补空白市场准入的信任缺口，又强化医生、药师与患者的品牌信任度。”林根声表示，百蕊颗粒的研发与学术推广经验，可复制到震宁片等单方植物药，同时公司在安徽建立百蕊草种植基地，应对中药材价格波动，保障原料稳定供应。
他认为，这不仅是国家对其临床疗效和安全性的认可，更为后续市场开发提供了强大的信任背书。
马春伟同样直言，薇诺娜连续5年在中国敏感肌护肤品赛道销售额位居前列，服务超六七千万敏感肌用户，其核心竞争力同样源于研发投入行业领先，持续拓展美白、防晒、抗衰等细分场景，以及公司长期投入打造的皮肤管理师培训体系，赋能药房店员从药品销售转向专业健康顾问，通过专业推荐提升转化。
“依托临床数据与科学方案提升消费（883434）者满意度与会员忠诚度，延长用户生命周期（883436），这是应对同质化竞争的关键。”马春伟强调。
AI从"可选项"变为"必选项"：效率革命正在发生
在西鼎会的议程中，“人工智能（885728）”被反复提及，但讨论的焦点已不再是技术本身，而是它能带来什么实际改变，AI的应用正在从"工具辅助"向"业务重构"演进。
"人工智能（885728）的深度运用，已从可选项变为必选项，是药店（884300）终端通向未来的唯一出路。"中康科技副总裁李俊国表示。李俊国强调，企业必须从"+AI"（在原有业务上加AI工具）转向"AI+"（以AI为核心重构业务流程），"这是未来生存的基础门槛"。
马春伟分享了薇诺娜在ai应用（886108）上的实际落地成果：“目前我们在店员培训及药房终端销售场景推出了AI导购功能，通过品牌持续训练、’喂养’专业肌肤护理知识、产品知识和卖点，助力店员更好地解决药店（884300）消费（883434）者的肌肤护理问题并进行合理的产品推荐。截至目前，该功能已覆盖200+连锁药房，服务2w+药店（884300）店员，切实为药房终端的健康美丽品类销售赋能。”
九华华源也在尝试探索AI在实际业务中的应用，但林根声同样表达了自己的另一重考量：“最大的问题是安全性，我们只是在小部分场景尝试，比如把产品知识输入机器人，方便客户和内部销售人员提问。但后面会更深入，包括研发环节，希望用AI帮助以更低的成本、更好的效率研发出更高质量的药品。”
李俊国在西鼎会的分享中指出，AI的价值不在于技术本身，而在于它能帮助零售终端实现专业、精准、高效、连续的患者服务，真正做到“千人千面、有始有终”。他判断，“全生命周期（883436）健康管理已是行业必然方向，碎片化、短链条的医疗健康服务模式已经进入终结倒计时。”
