5月27日，2026中国汽车经销商发展论坛在2026中国汽车经销商大会期间召开。在此论坛上，中国汽车流通协会副秘书长文思婧对《2026中国汽车经销商发展报告》进行了深入解读。她从规模与网络结构、利润结构与盈利质量、运营效率、客户运营等维度对“2026中国汽车经销商集团TOP100”所表现出的特征和趋势进行了深度剖析，并通过优秀案例揭示了从汽车销售商向汽车全生命周期（883436）服务商转型的必要性和迫切性。
以下为演讲实录：
各位经销商朋友，大家上午好！
很高兴又跟大家相聚在一年一度的中国汽车经销商大会上，我们的大会也已经陪伴了这个行业，陪伴我们的经销商一起走过了17个年头。刚才我们又相聚在一起共同见证了2026年Top100的发布，这是我们整个行业一年一度最硬核的成绩单，它不只是简单的一串排名、一串数字，它更是在过去的一年里每一个经销商集团，每一个单店，每一位从业者起早贪黑，扛压前行，每一个坚实的脚印。
说实话，这两年做汽车经销商真的日子不好过，新车的价格倒挂，库存承压大，资金占用也高，房租、人工、运营成本居高不下，再加上主机厂考核的任务更是压力山大，所以我们每一个人都在扛压前行。其实这份难处，协会和大家都是感同身受的，我们的压力有多大。
很多经销商都能感觉今年整个结构分化明显，燃油车持续下降，而新能源（850101）单月渗透率也是首次突破60%。但是行业竞争越激烈，越能看到我们的真本事，能登上今年Top100的都不是靠运气，都是靠我们的深耕、靠口碑、靠韧性熬出来的实力派。
我们一起来看看今年Top100有怎样的特征。从规模和网络结构，可以看出大部分的经销商集团都在做主动的减量提质、结构优化的一个动作。
从资产层面来看，2025年总营收是下降了8.8%，资产投入是下降了13.3%，这两年大部分集团都在做主动的战略收缩，减少对传统重资产的投入，转向轻资产新能源（850101）模式。
从网络结构来看，因为我也看到很多的媒体在报道说有多少经销商在关门，但实际上我们可以从数据上看到Top100的总店数基本保持稳定的，真正的变化是在于一增一减的剧烈的置换。去年全年一共新开了920家店，主要集中在新能源（850101）品牌、自主品牌，关闭的576个网点里，绝大部分都是低效的燃油车品牌。目前Top100的集团的新能源（850101）网点已经占比达到了43%，已经接近半数，说明我们整个渠道结构半程转换已经完成。这种渠道的腾笼换鸟，也带来Top100全年新能源（850101）的销量已经达到了203万台，同比大幅增长了35.4%，渗透率也突破了30%。
从业务层面来看，新车销量的下滑，这也是燃油车市场系统性的萎缩，包括消费（883434）者需求多元化分流的长期结果。而我觉得比新车下滑更值得去关注的是售后台次的下滑，售后一直是经销商抵御周期（883436）变化的核心支柱，而新能源（850101）快速普及正在重构售后盈利逻辑。
去年唯一的增长来自二手车业务，2025年得益于“两新”政策的拉动，二手车的业务同比增长了21.7%，达到了170万台。从收入和盈利来看，我们可以看到收入和毛利形成一个比较鲜明的剪刀差，新车业务仍然占到了我们总收入的74.9%，但是毛利只贡献了27.9%。而售后业务虽然只占到了总收入的9.5%，但是却贡献了64.6%的毛利。
2025年Top100总毛利大概是在6.2%，同比微降了0.5%。拆分来看，新车的毛利已经跌到了1.8%，几乎是微利甚至是亏损的状态。而售后的毛利稳定在41%左右，是唯一坚挺利润的压舱石。而二手车的毛利率是5.8%，同比略有下滑，但仍然远高于新车。当下新车的业务几乎已经快沦为一个引流的业务，不再是利润中心，只有将售后去定为核心的发展战略，同时深耕二手车精细化运营，才能抵消新车业务带来的持续亏损。
第三个板块我们来看一下运营的效率。2025年的Top100的销管费用率微涨至5.3%，财务费用率微降至0.4%，基本上费用整体控制平稳。
再来看一下人效，2025年Top100的员工总人数是32万人，同比下降了9.1%，但薪酬总额暴跌了28.6%，这个降幅是刚才人员降幅的三倍还要多，也看到了显著的成果，在单店收入承压的背景下，同比收入下降了8.9%的情况下，我们极致的提效仍然保持住了人均产出达到495万，甚至超过了21年的水平。另外，无论是销售顾问还是售后顾问，一线团队战斗力也得到了显著的提升，人均的台次都是在稳步提升的。
刚才从效率的这两组数据也释放了非常明显的信号，在整个市场下行收入承压的大背景下，行业的头部企业没有坐以待毙，而是通过极致的费用管控，极致的资金效率，极致的人员优化，向内挖潜，实现了运营效率的逆势的提升。
如果主动降本是解决当下如何活下来的问题，客户就是未来3～5年盈利的希望，所以我认为这组数据也是需要大家重视的，因为2025年的客户基盘，还有活跃客户都有所下降，这要比新车的价格倒挂更要引起我们的重视。一些大店的退网，新能源（850101）直营模式的釜底抽薪，还有经销商自身的客户运营能力的不足，都会造成客户的流失。
这两年我看到大部分集团都在抓数字化，抓新媒体，成效是非常显著的，但还没有解决根本性的问题，还存在一些短板。比如说更注重去获新而比较轻留存，这就导致一边花着大价钱去买客户去获客，而另外一边老客户正在大量地流失，随着越来越多的经销商都在涌入新媒体赛道，流量成本也在逐年的攀升。如果不解决客户留存的问题，未来获客成本就会吞噬掉很大一部分利润。数字化的手段绝对不是说只用来卖新车，只用来获客，也要做客户全生命周期（883436）的运营。
总结一下，我们把Top100分为盈利和不盈利的两个阵营，来看一下盈利的集团靠什么盈利的？我们发现他们靠的是售后板块客户运营的能力，靠二手车全链条的能力，靠新能源（850101）转型的速度快，还有精细化运营的水平，实现了从单一的销售转向了多业务协同盈利。而亏损集团的共性特点就是集中在新车业务倒挂行业的系统性亏损。
我们算了一下Top100只有11家裸车毛利大概是正的，平均裸车毛利都在负的10%，而一些集团可能利润结构比较单一，新能源（850101）业务还没有转型成形，就没有办法覆盖新车的亏损。通过总结，我们发现盈利的经销商集团正在通过业务重构，通过资产的优化打造新的增长曲线来完成完整的能够抵抗周期（883436）的经营体系。
从短期来看，建议优先去进行资产的瘦身，去做数字化降本先止血，改善现金流的状况。中期来看重点发力售后压舱石，包括二手车的增量和金融的赋能，构建多元的这种盈利体系。
从长期来看，我们建议要通过战略布局，比如新能源（850101）的转型以及出海突围来打造集团第二条甚至第三条的增长曲线。
按照惯例，每一年我们都会跟大家分享一两个过去一年做得比较好的经销商集团的案例，今年想跟大家分享的也是我们郑州当地的东道主，和谐汽车（HK3836）出海全球化的案例。这也是我们现在看到的国内经销商能突破内卷，实现第二增长曲线非常好的范本。
和谐汽车（HK3836）它能够成功的本质是跟中国新能源（850101）品牌共同成长的结果，他们在25个国家布局了193家门店，在海外的多点布局，有效地对冲了在单一国家可能会面临多重风险的波动。
有些小伙伴跟我说他们的成功不好复制，但是我觉得可以探索一下成功的底层逻辑，看一下出海的路线。
第一，快速抢占了没有本国品牌的这些市场，比如说东南亚、中东非。
第二，他们积极布局了新能源（850101）政策非常好的市场，比如说澳洲、英国、北欧、南欧。
第三，他们的本地化运营团队，把国内高效的运营经验迅速地融入了海外。同时培养当地的人才，一定要尊重当地的文化，还有当地的商业习惯，形成了又兼具中国特色，又有区域适应性的这种经营模式，不要等到国内市场已经完全无利可图才考虑出海，有能力的集团完全可以把出海作为目前对冲国内周期（883436）性风险的核心战略布局，可以尝试先从单一的市场或者单一的品牌去切入，逐步地累积经验。
第二个案例想跟大家分享，目前经销商去做的三类新能源（850101）后市场布局的案例，这也是我觉得我们可以做新能源（850101）转型的一些可复制的路径给大家参考。新能源（850101）的后市场绝对不是燃油车售后的简单的替代，我们看到无论是永达的“炬会电科”还是中进汽贸的“电池之家”，都没有把电池的业务放在传统的售后部门，而是成立了单独的新能源（850101）的服务公司，它脱离了我们原来整车品牌只为自己品牌服务的这种历史，它可以为全品牌服务，打破了我们传统经销商依附主机厂只赚工时费盈利的天花板，把电池业务做成了集团第二的增长曲线。未来3～5年很可能会迎来第一波我们电池退役的高峰，现在是非常好的时机去布局电池回收。
第二个类型是万帮的“星星充电”，因为他们布局走得比较早，十年累计销量已经全球第一了，光“星星充电”这一板块的营收已经达到281个亿，远超他们汽车销售的板块。
第三个类型叫作生态合作，我们看到像中升和电驴的合作，他们是这种店中店的模式，预计今年年底可能要开到500家店，还有各个集团在跟宁德时代（HK3750）合作的宁家，也是依托我们经销商现在的网络，和现在新能源（850101）头部的一些服务品牌去做对接，快速的覆盖全国的新能源（850101）售后业务。
资金雄厚的集团可以尝试去布局能源（850101）、布局电池、布局生态，打造全产业链的这种服务能力，也可以去尝试新能源（850101）后市场某一个细分领域去把它做深做透。小型的经销商集团可以优先选择生态的服务，可以做大生态中某一个区域的服务商。
总结一下，2025年是中国汽车流通行业重构的元年，传统靠新车走量，靠返利盈利的模式已经彻底失效了，整个行业正在经历一场残酷的深度的出清。未来3～5年，只有那些能够守住现金流，重构盈利模型，拥抱新能源（850101），深耕用户服务，完成数字化转型的经销商，才能在激烈的行业竞争中存活下来，完成汽车销售商向汽车全生命周期（883436）服务商的终极转型。
我的分享就到这儿，谢谢大家。
