走进第140届广交会第三期展馆，一位澳大利亚采购商开口问的不是“多少钱一件”，而是“两周能不能翻单”“能不能按我们联赛日程分批发货”。不远处，一位东南亚客户则在追问“香型能否体现品牌特色”“包装能否按目标市场调整”。
本期展会以“美好生活”为主题，涵盖玩具及孕婴童、时尚、家用纺织品、文具、健康休闲5大板块21个展区，为全球采购商打造了一场兼具科技实力与生活温度的供需对接盛宴。
11月3日，多位广交会参展商、广东企业相关负责人向南都N视频记者表示，APEC成员经济体客商的需求正从“买产品”转向“买方案”，广东企业也在用研发、设计和快速反应，通过球衣、香水等产品定制化服务，让广货走进更多亚太地区消费（883434）者的“美好生活”。
把生活方式“缝”进运动衣
广州希利服饰有限公司（以下简称“希利服饰”）的展位前，澳大利亚、加拿大、韩国、墨西哥、智利、秘鲁、印度尼西亚等APEC成员经济体的采购团纷至沓来。
该公司总经理林志烈告诉南都记者，相比往届广交会，这届广交会的APEC成员经济体客商的密度和活跃度更高。同时，他观察到一个细节，“大家不再只问‘多少钱一件’，而是问‘两周能不能翻单’‘能不能按我们联赛日程分批发’。”
林志烈向南都记者分享了公司与一个澳大利亚本土足球运动品牌的合作故事。十二年前，他和该品牌的买手第一次见面就在广交会，当时该品牌在悉尼做区域性运动零售，对版型、印花牢度和交期极其挑剔。
“我们当天出的样衣，第二天补的面料测试报告，让他们决定先下一笔几万美元的订单‘试试水’。”林志烈回忆道，该品牌的买手后来笑称，那几万美元的衣服是拿去“折磨”的。机洗、暴晒、球场拖拽全试了一遍，最终色牢度、缩水率、接缝强度全部过关。
“广货在我们店里不是‘便宜货’，是能扛住澳洲阳光和更衣室里滚筒洗衣机的东西。”该品牌采购总监后续高度评价道。
外国客商在广交会咨询运动服饰。受访者供图
林志烈介绍说，希利服饰与该品牌的关系转折点出现在合作的第六年。当时，该品牌的一位当地青少年联赛客户抱怨“（球衣）欧洲版型肩宽、下摆太长”，希利服饰根据亚太地区的身材数据库，修改了肩斜和衣长，单款返单2万件，直接成为当季爆款。
“那次之后，他们不再带样衣来，而是带当地销售数据和球场照片来，让我们反向设计。”林志烈说，到第十二年，这个澳大利亚品牌的产品已出现在澳大利亚多个城市的门店和运动社群，希利服饰供应的服饰也融入了更多当地人的运动生活。
对林志烈而言，最踏实的瞬间，不是签下千万合同那天，而是在悉尼一处社区球场，看见一群孩子穿着由希利服饰生产的球衣。趁他们休息，林志烈凑过去问衣服感觉如何，孩子们脱口而出：“It's a cracker!（非常棒）”
想起那一刻，他向南都记者感叹道，“这就是我们要的‘美好生活’，衣服先进入当地人的生活，订单才会进入企业账本。”
谈及运动服饰等广货在亚太市场的优势，林志烈认为，“速度是‘门票’，懂趋势才能带来复购。”他进一步谈到，在速度方面，依托珠三角“三小时配套圈”，加上工厂六条数字化吊挂线和当天打样能力，公司可以承接“20件起订、15天交期”的碎片订单。由此，传统服装制造从大批量、长周期（883436）的代工模式，转向小单快反的柔性供给。
为了让客户持续复购，公司研发团队每季度开发300多款新品。以合作十二年的澳大利亚足球运动品牌为例，提前一年与该品牌对齐当地联赛日历，在夏训、冬训季前推出不同系列，把“运动+通勤+周末露营”的亚太生活方式“缝”进运动衣的版型，与品牌的合作也从“买训练服”逐渐变成“买整套运动生活方案”。
定制香水里的亚太生意
在第140届广交会第三期线下展，广州卓芬化妆品（884272）有限公司（以下简称“卓芬”）的展位上，各类香氛及美妆产品吸引了不少海外采购商前来咨询、体验产品。
这家企业自2017年起持续参加广交会，每年春秋两届均有参展。从最初展示产品、寻找客户，到如今向海外采购商介绍研发、调香、包装开发等定制服务，卓芬所展示的，已不只是产品本身。
“现在海外客户对产品的要求越来越细，不仅关注价格和生产能力，也越来越看重香型设计、包装以及产品定位。”卓芬副总经理陈志辉告诉南都记者，随着不同市场的消费（883434）需求日益多元，客户希望产品能够体现自身品牌特色，企业也需要更深入地参与产品开发。
这意味着，对于传统美妆制造企业而言，生产一瓶香水只是合作的起点。
为适应海外客户不断变化的需求，卓芬逐步将业务从生产制造向研发设计端延伸。企业从自有品牌起家到给海外客户代加工，现在转向更加深度的海外品牌的产品研发，提供涵盖自主研发、香型设计、包装开发和生产制造的定制化服务。
在陈志辉看来，美妆产品看似标准化程度较高，实际上不同国家和地区的消费（883434）习惯、审美偏好及市场定位并不相同。企业需要根据客户的目标市场和消费（883434）人群，在香型、配方、包装等方面进行调整。相比单纯依靠产能承接订单，能够参与前期研发、提供个性化解决方案，也成为企业拓展海外业务的重要竞争力。
这种对市场需求的快速响应，也延伸到了亚太地区。
陈志辉介绍说，目前卓芬已与马来西亚、印度尼西亚、新加坡等地的客户开展合作。作为APEC成员经济体，这些市场是企业海外业务拓展的重要方向。通过产品研发、香型设计和包装开发等服务，企业与当地客户开展定制制造合作，尝试让产品更好地适应不同市场的需求。
对于广东美妆制造企业而言，海外市场的拓展不再只是把生产好的商品运出去。如何理解当地消费（883434）者、回应品牌客户的个性化需求，并在产品开发和生产交付环节形成更紧密的合作，正在成为新的竞争维度。
广交会则为这种合作提供了面对面交流的平台。自参展以来，卓芬持续借助这一平台接触不同国家和地区的采购商，了解海外市场需求变化。陈志辉表示，本届广交会期间，企业接待了多批次客户，整体参展反馈较好。“现阶段来看，展会带来的收获已经通过与客户的面对面交流，以及对市场需求的进一步了解而体现。”
