▲一家旅行社在同行微信群里发出准备收取定制咨询费的消息

　　“我们要被逼疯了，‘羊毛党’实在太多……”一家旅行社的工作人员向记者抱怨道，这个暑假，许多客户拿着社交平台的出游攻略来到旅行社，仅咨询套取一份详细的路线方案后便再无下文。

　　记者随后从多家旅行社了解到，被客户“薅羊毛”的现象在行业内一直存在，但今年暑期尤为严重。“现在生意难做，忙死忙活拿出一份方案，结果却一无所获，真是受不了。”一位旅行社负责人说。

　　面对这一情况，部分旅行社已开始准备反击：要求客户先支付定制咨询费，再提供具体服务。

　　据潮新闻

　　有旅行社已被“薅”超百单

　　甘青大环线和新疆线是“重灾区”

　　“您看下，大约是这样的出行计划，景点不用全部都走，带老人孩子，玩得舒服些，另外离景区近点的住宿哪个好……”在某个旅行社对接群里，客户一边把在自媒体平台搜到的出游路线和住宿信息贴进群里，一边不断向工作人员询问包车和预订酒店的具体价格。

　　该旅行社国内旅游部余经理告诉记者：“这是我们测出的一个‘羊毛党’，今年特别多，喜欢拿各家的方案和价格相互比对。”旅行社辛苦地做方案，签约效率却很低。余经理还透露，他们发现，如果有明确日期、预算和线路，或者拿着他们公司宣传单来咨询的客户，一般成功率很高。对于那些没有明确预算和人数，还要求拿出两三套方案并不停修改的客户，他们一般会“先缓缓”。

　　余经理表示，今年暑假，公司遭遇的“薅羊毛”案例已经超过100单，其中有不少是咨询甘青大环线和新疆线，因为这两条线路的行程较为费时费力。

　　余经理列举了几种“羊毛党”的特征，有的客户一开始就提出许多要求，如行程要小众、住宿要品牌、三餐更要有当地特色，等旅行社好不容易做完方案，客户一句“这么贵”就直接消失；有的客户找旅行社定制了详细行程和价格后，转头拿着方案找其他旅行社砍价，最后还会回头找最初的旅行社说别家更便宜，要求降价；还有的客户会详细了解每一个行程细节，再拿着旅行社给出的这份详实方案选择自由行，拒绝旅行社的理由无非是孩子太小、父母年纪太大或价格太贵。

　　当被问及如何应对这些“薅羊毛”行为时，许多旅行社表示颇感无奈：“那你能怎么办呢？到签合同的时候人家突然找个借口说不好意思，我们也只能干瞪眼。”

　　有旅行社准备反击

　　收取定制咨询费成“第一枪”

　　面对“薅羊毛”客户，有的旅行社选择主动出击，打响的“第一枪”就是向客户收取定制咨询费。

　　“友情提示：9月1日起，我们开始团队咨询收费，8月底前会发布具体流程。总得有人开头，那就我先来吧！”上周三，一家旅行社在同行微信群里发出准备收取定制咨询费的消息，得到了许多旅行社的响应。余经理告诉记者，他们公司也正在征询意见，设想未来在向客户了解大致需求后，提出收取定制咨询费的要求，每单预计收取100~200元的咨询费，在真正成行时直接抵扣团费。

　　费用该如何收取？“根据《旅行社条例实施细则》的第二条，旅行社提供的服务包括旅游咨询，可以向咨询者收取服务费用。”浙江旅游职业学院教授傅林放表示，收费金额可由双方协商一致即可。

　　然而，目前行业内对于定制咨询费并没有统一和明确规定。记者了解发现，省外有的旅行社不管成交与否，都需要提前支付定制咨询费用；有的则先沟通，双方都觉得可以推行下一步时再收费。在金额上，有的旅行社按照旅游产品总价的5%~10%比例收取费用；还有的等交易达成后，费用会全额冲抵产品总价，并给出如100元抵200元的折扣优惠。

　　近两年，旅行社行业普遍面临着人员缩减的难题。为了降低成本，大多数时候员工身兼数职，同时也对员工成单效率的要求大幅提升。

　　“如果我们把大量精力耗费在一笔不确定的买卖上，付出的成本太高昂了。所以我们收取定制咨询费的本意是希望提高成交率，减少‘薅羊毛’行为。”杭州一家旅行社工作人员小周告诉记者，现在旅游信息非常透明，客户在找旅行社之前大多已对路线产品有一定了解，定制咨询费更像是双方的信任契约，能够帮大家节省时间。

　　收费的底气从何而来

　　提升产品竞争力是关键

　　向客户开收定制咨询费这件事能否持续下去？其实许多旅行社从业者心里也没底。除了大经济环境因素影响，行业严重内卷也是一个重要原因。

　　据文旅部公报，2024年末全国共有旅行社64616家，营业利润为37.8亿元，平均每家旅行社一年只赚58505元。另据文旅部统计，2024年第三季度，全国旅行社国内旅游组织人数为3469.22万人次，但国内旅游单项服务人次却高达2.51亿。这两项数据在当年第二季度分别为4810.72万人次和1.98亿人次，一涨一跌十分明显。

　　面对减少的业务量，旅行社必须想尽办法争夺客户，而最直接有效的手段就是低价抢客，因为“你不做，有的是旅行社做”。这就导致面对拒绝“薅羊毛”的旅行社时，许多客户扭头就去找那些不收费还提供各种服务的旅行社。在许多从业者看来，行业无法铁板一块，因此收取定制咨询费注定无解。

　　“想要收取定制咨询费，旅行社本身得有强大的产品竞争力。如果产品和别家差不多，客户凭什么多付一笔钱？”浙江省旅行社协会副秘书长周群表示，有底气收费的旅行社，往往愈加注重聚焦细分赛道，会深耕一个目的地，潜心打造一类产品，彻底吃透一个消费群体，从而在产品研发上形成很高的竞争壁垒，能够给客户带来与众不同的高品质线路产品。而收取定制咨询费可以让旅行社更精准地筛选锁定潜在客户，提升成交率。