北银理财是国内第30家获批开业的理财公司，成立时间相对较晚。在缺少先发优势的情况下，该公司如何走出一条特色化、差异化发展之路？近日，北银理财总裁郭振涛接受中国证券报记者专访，分享了公司的经营思路与业务实践。该公司立足客户实际需求，以低波稳健为产品底色，推进渠道建设，夯实投研能力，同时紧扣金融“五篇大文章”，在科技金融、养老金融领域探索特色发展路径。
● 本报记者李蕴奇
锚定客户需求坚持稳健特色
“我们重视与北京银行（601169）的沟通协作，重视北京银行（601169）客群的实际需求。”郭振涛表示，作为北京银行（601169）全资子公司，北银理财紧扣北京银行（601169）客群特征，聚焦客户真实需求，重点发展稳健型产品。公司打造“京华四季.春夏秋冬”产品系列，覆盖固收类、“固收+”类、权益类等不同风险等级产品，针对不同客群提供差异化产品与服务。
“理财客户更为关注产品回撤与净值波动情况，我们的核心逻辑就是做好投资管理，降低净值波动幅度，提升产品的稳健性。”郭振涛称，在市场上行阶段，北银理财产品的收益率未必冲到行业顶端；在市场出现调整时，产品净值受到的冲击更小，能够为客户带来安心的持有体验。这也契合理财客户尤其是中老年客群对收益稳健性的诉求，成为北银理财产品布局的鲜明特色。
渠道层面，北银理财高度重视与北京银行（601169）的协同联动，依托北京银行（601169）客户基础与完善的营销网络，实现管理规模稳健增长。与此同时，该公司大力拓（RIO）展行外代销渠道。自2023年启动代销布局以来，北银理财已与100余家银行开展代销合作，行外代销规模突破1600亿元。公司针对国有大行、股份制银行（884250）、互联网银行、城农商行（884252）等不同代销机构开展精细化运营，推进线上App与线下网点协同布局，持续提升中长期持有期产品占比，推动规模稳步增长。
郭振涛介绍，公司渠道建设主要从三方面推进。第一，深耕业务场景，做好客户陪伴。将理财业务嵌入养老、工资代发等多元场景，培育定投客群；强化持有期服务，在市场波动时主动做好投资者沟通，以专业解读传递产品逻辑，提升客户服务体验，夯实客户信任基础。第二，优化渠道考核导向，弱化时点指标、首发规模类考核，立足客户全生命周期（883436）深耕服务，引导渠道更加重视长期保有量与专业服务（884257）能力建设。第三，深化生态协同建设，联合北京银行（601169）、投资机构、同业机构共建产品货架与服务体系，依靠投研实力和服务质量驱动规模增长，构建“规模有质量、增长可持续”的渠道营销体系。
发挥协同优势做实科技金融投资
郭振涛表示，依托北京银行（601169）专精特新（885929）企业客群、风控经验以及科技金融生态伙伴资源，北银理财着力塑造理财行业内的科创投（885413）资特色品牌。
在协同获客上，北京银行（601169）与北银理财实现双向赋能。北银理财通过投资私募股权基金，积累客户资源，筛选具备成长潜力的企业开展投资，实现高效获客。同时，理财公司充分发挥牌照优势，为企业提供股债联动等综合金融服务。
北银理财也是北京银行（601169）科技金融生态圈、股债联动服务体系的重要资金方与投资主体。该公司为科创企业提供从初创、成长、成熟到上市后全生命周期（883436）投融资支持。投资工具方面，公司既协同北京银行（601169）布局科创债、科创ABS、非标债权等固收类资产，又参与科创企业非上市股权、二级市场股票等权益类品种投资。依托母行资源，公司股债结合的科创投（885413）资更精准、高效，风控更为稳健。
投资摩尔线程（688795）、臻宝科技（688797）是北银理财投资科创企业的代表性案例。据郭振涛介绍，2023年，北银理财通过“京华润泽冬”系列理财产品，依托私募股权基金参与摩尔线程（688795）B轮融资，助力国产GPU芯片产业发展。2024年，同样通过该系列产品参与臻宝科技（688797）融资，以长期资金支持企业技术研发与产能扩张，为企业登陆资本市场提供助力。目前两家企业均已成功上市，为理财产品带来较好投资回报。
立足老龄化趋势系统布局养老金融
面对当前社会老龄化程度加深的形势，北银理财积极布局养老金融。郭振涛表示，北银理财不局限于发行面向银发客群的理财产品，更着眼于养老综合生态建设，积极联动外部机构拓展养老相关合作。
产品端，北银理财针对不同年龄、收入、风险偏好搭建分层产品矩阵，兼顾长期投资属性与流动性，已落地北银理财京华远见春系列卓远（ACCL）固收550天持有期1号理财产品、北银理财京华远见春系列智远380天持有期1号理财产品两款面向银发客群的持有期固收产品，业绩表现稳健；投资端，公司坚持大类资产配置思路，秉持长期投资理念，通过多资产、多策略分散风险，审慎管控权益敞口；销售端，公司严格落实投资者适当性管理，筑牢合规底线，持续向市场传递长期养老投资理念；同时，迭代业务系统，夯实独立托管、估值核算等底层运营能力。
“养老金融高质量发展是系统工程，无法依靠单点突破，需要投研、服务、运营多板块协同发力。”郭振涛说，产品创新、增值服务供给、品牌塑造是养老金融业务三大核心抓手，公司确定五大布局方向：一是强化投研与大类资产配置能力，锻造跨周期（883436）投资本领，加大REITs等长期资产布局力度；二是搭建全生命周期（883436）综合服务体系，整合财务规划、健康管理、养老服务资源，实现分客群、分阶段服务覆盖；三是做好投资者陪伴与品牌建设，普及养老金融知识，完善信息披露，增强客户信任；四是数字化赋能业务，运用大数据、AI识别客户需求，优化适老服务体验；五是对接政策要求，深化生态合作，深度融入个人养老金体系，联合多方打造综合养老解决方案。
